Business Model Canvas

Business Model Canvas é uma ferramenta de gestão estratégica que permite esboçar ou desenvolver modelos de negócio (novos ou pré-existentes), constituindo-se na prática como um mapa visual que contém nove blocos a preencher. Neste artigo iremos explicar como funcionar o Business Model Canvas.

RECURSOS CHAVE

Os Recursos Chave,  do Business Model Canvas descrevem os ativos mais importantes requeridos para fazer com que o modelo de negocio funcione. Todos os modelos de negócio requerem recursos chave.

Estes recursos permitem a uma empresa criar e oferecer uma proposta de valor, chegar a mercados, manter relações com os segmentos e ganhar receitas. Normalmente são necessários diferentes recursos chave, dependendo do tipo de modelo de negócio. Um fabricante de microchips requer instalações de produção intensivas em capital, enquanto que um designer de microchip se foca nos recursos humanos.

Os recursos chave podem ser físicos, financeiros, intelectuais ou humanos. Os Recursos chave podem ser detidos,  alugados pela empresa ou adquiridos por parceiros chave.

PARCEIROS CHAVE

Os Parceiros Chave constituem a network de fornecedores e parceiros que fazem com que o modelo de negocio funcione. As empresas forjam parcerias por várias razões e as parcerias estão a tornar-se um pilar de vários modelos de negócios. As empresas criam alianças para otimizar os seus modelos de negócio, risco ou adquirir recursos.

É possível distinguir quatro tipologias distintas de parcerias:

  •  Alianças estratégicas entre não-concorrentes;
  • “Coopetição”: parcerias estratégicas entre concorrentes;
  • Joint Ventures para desenvolver novos negócios;
  • Relações comprador-fornecedor para assegurar fornecimentos de confiança.

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SEGMENTOS DE CLIENTES

Os clientes são o coração de qualquer bom modelo de negócio.

Sem consumidores lucrativos nenhuma empresa consegue sobreviver por muito tempo. De forma a satisfazer os consumidores, a empresa pode agrupá-los em segmentos distintos com necessidades, comportamentos e atributos comuns. Um modelo de negócio pode definir um ou vários grandes pequenos segmentos de clientes.

Uma organização deve tomar uma decisão consciente sobre cada segmento a servir e quais os segmentos a ignorar.

Uma vez que esta decisão é feita, um modelo de negócios pode ser cuidadosamente desenhado à volta de uma forte compreensão de necessidades específicas dos consumidores.

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

Os Canais de Distribuição mostram como é que a empresa comunica com os segmentos de clientes e como é que chega até eles para entregar a proposta de valor. Comunicação, distribuição e canais  de venda englobam a interface da empresa com os clientes.

Os canais são pontos de contacto do cliente e têm um papel importante na experiência do cliente.

RELAÇÃO COM CLIENTES

A Relação com os clientes descreve os tipos de relações que uma empresa estabelece com segmentos específicos.  A empresa deve clarificar o tipo de relação que quer estabelecer com cada segmento. As relações podem ser físicas ou automáticas, sendo movidas de acordo com as seguintes motivações:

  • Aquisição do cliente
  • Retenção/fidelização do Cliente
  • Aumentos das vendas (upselling)

Inicialmente, por exemplo, as relações com os clientes das operadoras de rede telefónica eram conduzidas por estratégias de aquisição agressivas envolvendo telefones grátis. Quando o mercado se tornou saturado, as operadoras mudaram e focaram-se na fidelização do cliente e no aumento da receita média por cliente. A relação com os clientes influencia a sua experiência em todos os momentos.

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