Os 7 passos de como Internacionalizar o seu negócio

Neste artigo vamos abordar de uma forma simples os 7 passos de como internacionalizar.

Como internacionalizar?

Paciência, consistência e foco no longo prazo
Encontrar o parceiro certo
Estudar o mercado destino e ajustar o binómio empresa/mercado
O negócio são pessoas e a seleção de RH são a “pedra de toque” para minimizar os riscos
Aposta clara e objetiva na relação e proximidade com os mercados
Apoio em organismos facilitadores e conhecedores dos mercados
Em complemento a feiras e missões hoje temos o “inbound marketing”, para mercados maduros

1) Paciência, consistência e foco no longo prazo

  • Sistematização do modelo de negócio e uma boa estratégia
  • É normal ter uma maturidade própria (por vezes de anos)
  • Persistência numa primeira fase e consistência nas operações
  • Foco em resultados de médio/longo prazo
  • O negócio internacional não é para impacientes
  • Perseverança o quanto baste
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2) Encontrar o parceiro certo

Evitar tentações de tentar “agarrar” todas as oportunidades que se detetam no novo mercado

Entre um mercado com muito potencial mas com um parceiro fraco, e um mercado com um potencial mediano mas com um parceiro certo, o segundo cenário é muitas vezes mais interessante e mais rentável

O acerto da escolha pode valer à empresa o queimar de etapas na sua curva de experiência

3) Estudar o mercado destino e ajustar o binómio empresa/mercado

As empresas são diferentes, as pessoas são diferentes, a cultura do negócio é diferente e cada binómio empresa/mercado tem as suas forças e fraquezas próprias – A estratégia tem de ser ajustada caso a caso

Vingar num determinado mercado não depende do que vendemos mas sim de quem nos compra

Disponíveis para investir tempo e recursos para encontrar um mercado que se ajuste mais facilmente à nossa oferta – capacidade de pequenas adaptações às especificidades locais antes de qualquer tomada de decisão.

4) O negócio são pessoas e a seleção de RH são a “pedra de toque” para minimizar os riscos

Ser um expert a vender no negócio doméstico não significa, ou dá garantias, ser um expert a vender num mercado destino

Quem assumir essa função tem de ter conhecimentos específicos sobre desenvolvimento de mercados, know-how em marketing e comunicação, gestão de relacionamentos (networking), logística e gestão de risco

Logo dar dignidade à função dos mercados externos, selecionar ou recrutar alguém com competências e experiências passadas sem “amarras ao mercado de origem” é também muito importante, pois os negócios são pessoas

5) Aposta clara e objectiva na relação e proximidade com os mercados

A relação tem de vir sempre antes da transacção e não o inverso (com o lema “quem não aparece esquece” sempre presente)

Priorização de uma estratégia de entrada focada na diferenciação pela inovação/qualidade

Aposta clara na relação e na capacidade de criar “pontes”

6) Apoio em organismos facilitadores e conhecedores dos mercados

Não é possível eliminar todos os riscos associados à internacionalização nem medir todos os custos de contexto

Partilha de experiências, o associativismo, o “mentoring” e o “benchmarking” de estratégias vencedoras podem maximizar o binómio risco/rentabilidade

Diminuição de custos e riscos, para além de permitir um processo progressivo de aprendizagem sobre os mercados destino e desejado aumento da rentabilidade

7) Em complemento a feiras e missões hoje temos o “inbound marketing” para mercados maduros

Ferramentas de CRM realmente eficazes, colocando uma máquina ao nosso serviço a fazer prospeção, substituindo parte de uma pesada equipa de vendas para o efeito

A “máquina” quando bem montada em vez de vender educa os clientes a comprar. Faz prospeção de clientes, segmenta “buyers personas”, qualifica e desqualifica os mesmos, de forma a que, quando chegam ao “fundo” do funil, 80% da venda já foi realizada no racional de quem compra

Marketing de conteúdo (cases e artigos), os blogs, o Search Engine Optimization (SEO) e o social media – atraem clientes para o ecossistema do seu negócio

Pipeline internacional

  1. Aumentar o número de contactos que fazemos por mercado
  2. Aumentar a taxa de conversão de contactos em clientes
  3. Aumentar o número de transações de cada cliente num determinado período
  4. Aumentar o valor médio de cada uma dessas transações
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